Как В Интернете

Мой хороший знакомый разрабатывает онлайн-сервис автоматизации работы клиник. На днях он рассказывал, как сложно продавать врачам. Стандартный подход «запущу рекламу, люди будут регистрироваться, подключаться и потом платить» не работает. Дело не в качестве продающего текста, трафика или продукта.

Врачи и руководители клиник «уже 30 лет работают с тетрадками, и все хорошо». Внедрять новую шестеренку в механизм клиники, как затеять ремонт — неудобства, расходы, риск.

Чтобы клиника купила продукт, нужны ответы на вопросы. Что конкретно даст клинике сервис? Сколько стоит? Это лучшее решение на рынке? Как сложно настроить? Еще будет нужно время, чтобы все взвесить.

Как продавать такой продукт? Представим как будут работать старые добрые прямые продажи: засылаем крутого продавца, он несколько раз встречается с клиентами, объясняет выгоду, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Жаль, прямые продажи не масштабируются. Даже одного хорошего сейла сложно найти, а нам понадобится армия.

Может, запустить партнерские продажи? Все как в прямых продажах, только продавцов нанимают партнеры, а мы делимся прибылью. Хорошее решение, но работает не на всех рынках. Например, Битрикс продают веб-студии, Google Analytics Premium — большие рекламные агентства. А кто мог бы быть партнером моего знакомого с его медицинским сервисом?

В итоге я посоветовал знакомому контентный маркетинг и многоступенчатые продажи.

Посмотрим как этот метод работает для сложных продуктов в интернете. Сначала разделим потенциальных клиентов на три сегмента.

1. Ледяные. Не осознают проблему, поэтому не понимают зачем им вообще такой вид продуктов. «Зачем автоматизировать работу? Мы в тетрадку пишем, и все хорошо».
2. Холодные. Осознают проблему, но не знают своих потребностей. Попробовали несколько бесплатных продуктов. Продолжают пробовать на удачу — подключаются, смотрят приживется ли.
3. Теплые. Отлично представляют свои требования к продукту. Готовы платить за подходящее решение.

Теперь понятно, почему не работает подход с рекламой, про который я упоминал: ее видят все сегменты, но откликается только последний. Обратите внимание, сегменты похожи на Awareness Ladder — погуглите, если не знаете что это.

Попробуем выделить главный вопрос каждой группы:

1. Зачем вообще нужны такие продукты?
2. Нужен ли такой вид продуктов нам?
3. Почему мы должны купить именно у вас?